销售秘 籍,房地产销售精英培训课程,演讲者：,目录 CONCENTS,销售的观念,销售的基本知识,销售的异议,售楼技巧,客户接触,感悟,销售原来如此简单,发现客户最重要的需求然后满足他,销售六个步骤,01 建立和谐,02 引起兴趣,03 提供解答,06 反馈意见,04 引发动机,05 交易完成,推销“霸（八）气”,入行是你一种福气,被刁难时紧记忍气,做人做事要有志气,待人处事保持和气,坚持必定扬眉吐气,逆境中要提升勇气,在起跌中磨练脾气,受挫千万不要怨气,处理异议的技巧,什么是异议？,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见,表明顾客对你,和你的产品有兴趣,异议的,三大功能,了解顾客的需求,并调整策略和方法,透过异议来,了解顾客接受的程度,在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略 , 所谓假异议是指顾客所陈述,的意见同内心的动机不一致。,比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。,“ 这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大,……,如果我买 5 间，折扣是。。。。试探折扣底线。,拖延策略，本人 --- 妻子 --- 岳母 --- 最后通碟。,销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。,常见的客户拒绝的七大借口,我要考虑一下……,我想买，可是太贵了……,我已买了其他地方的房子了……,我的钱在股票（或其他投资）上……,我想比较别家看看……,常见的客户拒绝的八大借口,01 暂停,02 提公开性问题,先请客户坐下，倒水，面带笑,请问你的问题是什么？你有什,容缓和气氛。,么需要我们帮你解决的问题吗,03 倒清客户问题,04 锁住对方,将客户所提及的问题一一列举，并重,满，认真倾听让其感到受重视,复一遍，问客户是否还有其他问题。,05 克服问题,06 检查 -- 反馈,提供计划——针对客户的疑问,问客户对于解决方案是否满意。,逐条解决，并提供方案。,07 下步目标,08 选择适当时机,如果客户不满意或有新问题，找,如当时解决不了，不要影响现场，,问题重点进行解决，并再做一次,另约时间或将其拉至一旁再行协商,步骤循环。,观念革新,在居住功能之外，我还能够享受到什么？,卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念,案例分析,王小姐在 3 月 8 日买了江南花园的一套单位，按揭付款,96 折，在 3 月 10 日发展商施行折扣促销政策，按揭付款,96 折，再额外 97 折。,其朋友李小姐在 3 月 10 日购置江南花园一单位，并将,获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销,售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼,处找小张算帐……,处理异议的态度与技巧,真诚有礼，聚神聆听,心到,眼到,保持轻和冷静,“ 我很多谢您所提供的宝贵意见……”,“ 我很高兴你的坦率……”,“ 我认为您的意见很有启发性……”,“ 如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信,先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……”,耳到,寻找客户的方法,宣传广告法,权威介绍法,展销会,与客户接触的三个阶段,目的,要求,01 得到顾客的满意,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人,02 激发他的兴趣,站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近,03 赢取客户的参与,与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中,慢慢退后，让顾客随便参观,提问,你对本楼盘的感觉如何？,你是度假还是养老？,你喜欢哪种户型？,你要求多大面积？,有明朗的语调交谈,注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣,询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提,出须特别回答的问题,精神集中，专心倾听顾客意见,对顾客的谈话做出积极的回答,备注,切忌以貌取人,不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话,不要打断顾客的谈话,不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法,成交的关键时刻,顾客不再提问，进行思考时,客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明,，一直犹豫不决的人下了决心,客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题,话题集中在某单位时,顾客不断点头对销售员的话表示同意时,顾客开始关心售后服务时,顾客与朋友商讨时,促成交易的关键话术,排解疑难法,以退为进法,当顾客说要再考虑考虑时……,当顾客迟迟未能作出购买决定时……,陈先生，您说要再作商量，我非常,理解和欣赏您这种处事认真的态度,，毕竟买楼对于每一个家庭都是一,项重要的投资，它不象吃顿饭或买,件衣服……,因此，为了能向您的家人提供更,多相关的资料，以帮助您们商理研,究，请问，您 要考虑的主要是价格,问题还是付款方式问题？或者还有,其它的什么问题…,陈先生，您至今还未能用出购买的,决定，我相信这一定不是房子不适,合您 ，而是我在介绍的过程中还未,能将房子和小区的种种设施 和您 将,来会获得的利益表达清楚。因此，,陈先生请不要介意，是因为我工作,没做好而延误了您 作出购买的决定,，陈先生我有个请求，我希望你能,指出我在那方面还介绍得不够清楚,的…,推他一把,当顾客犹疑不决时……,陈先生，既然您喜欢这个单元，您就,一定要抓住时机，您试想想买卖是公,开的 , 好的单元大家都想买，因此，,你迟疑，别人就会夺你所爱。,世界有位名人曾经说过：拖延一项决,定往往比做错决定所带来的损失更大,探询法,询问法,当你对顾客购买心理摸不透时……,“ 陈先生，我认为这套房子是非常适合你,的，但是我想你可能不会花时间来考虑了，,除非您 真的象我们许许多多顾客那样，是,真正地了解到这套房子对于你和你的家人是,多么的重要，你认为呢？”,当你设法去促成交易或者想消除顾客,的某些抗拒点时，你首先可以以探 问,的方式，来了解顾客内心的想法……,“陈先生，假如您 真的决定购买我们,的房子，你认为主要会是那些因素支,持您作出这 个决定呢？”或“您认为,主要会是那此因素在影响您 做出这上,决定呢？”,与客户接触的最佳接触时间,当顾客突然停下脚步时,当顾客注视模型一段时间，,把头抬起来时,当顾客寻示销售员帮助时,当顾客长时间凝视模型或展板时,当顾客与销售员目光相碰时,当顾客目光在搜寻时,销售代表的成功法则,急功近利不能支持到底,不能顺应市场的变化,不正确的行销心理,没有明确目标和计划,感谢您的聆听,汇报人：